"Isofix Walraven apuesta por ofrecer soluciones efectivas para instaladores que demandan calidad"

Acaba de aterrizar como quien dice en Isofix Walraven, una compañía que suma las fuerzas de dos marcas históricas que buscan conquistar un mercado que, en el caso de la multinacional holandesa Walraven, le ha proporcionado el liderazgo en el resto de Europa. Fernando de Arespacochaga, ingeniero naval y nuevo director general de Isofix Walraven, ha pasado antes por IBM, Ferrogres, Tecnofoc o Aljo Ascensores, entre otras empresas. Su idea central es que los productos de Isofix Walraven sean más conocidos por parte del profesional. "Si Walraven es líder en toda Europa, también puede serlo en España", afirma.

Recientemente se han unido Isofix y Walraven. ¿Cuéntenos cómo ha sido el proceso?
Walraven abrió oficina comercial en Madrid para España y Portugal en el año 2008. La compañía siempre ha mantenido desde entonces un perfil bajo por la situación de crisis del país y porque nunca ha competido por precio. Walraven siempre ha apostado por ofrecer soluciones efectivas para instaladores que demandan cierta calidad. Eso hace que sea más complicado competir. Y lo que ha hecho Walraven ha sido comprar Isofix. Ambas compañías son complementarias en producto. Durante dos años, ambas firmas han convivido, pero ahora Walraven se ha dado cuenta de que esta convivencia no era lo más adecuado y ha cambiado la estrategia para fusionar jurídicamente ambas empresas e implementar la política comercial buscando sinergias y que se nos conozca más. Si Walraven es líder en toda Europa, no sé por qué no lo es en España y Portugal. También tenemos la responsabilidad sobre Latioamérica y la idea es abrir mercado también allí.

Walraven es una compañía con una curiosa historia detrás. Fue fundada por un fontanero después de la Segunda Guerra Mundial, ¿no?
Sí, un fontanero que entonces no tenía material porque acababa de terminar la Segunda Guerra Mundial. Se especializó en accesorios de fontanería, en fijaciones, y la compañía comenzó poco a poco a crecer hasta llegar hasta hoy. Walraven cuenta con fábricas en toda Europa, Holanda, Alemania, Turquía, Chequia y también en España, en Barcelona. Ahora está abriendo en China y también tiene fábrica en Estados Unidos. Walraven es una empresa familiar, que ya va por la quinta generación, pero también muy profesionalizada. En Holanda les gusta decir que es una empresa multinacional con raíces familiares.  

¿Cuáles son las principales áreas de negocio de Isofix Walraven?
El principal son los sistemas de fijación para el sector de tuberías, pero queremos crecer en nuestra línea contra el fuego y también en fijaciones para instalaciones de energía fotovoltaica para tejados. Otra línea de negocio es la de sistemas para sanitarios.

Imaginamos que el I+D será uno de los pilares de la compañía, ¿no?
Así es. Nuestro I+D está totalmente centralizado en Holanda y la compañía siempre está abierta a las sugerencias de las filiales sobre nuevos productos. Pero lógicamente todas las decisiones sobre líneas de producto se toman allí.

¿Qué percepción cree que tiene el profesional de los productos Isofix Walraven?
Creo que existe un enorme desconocimiento. Isofix es una empresa tradicional con una calidad aceptable de producto, pero Walraven, una marca desconocida en España, tiene una calidad contrastada. Y la idea a partir de ahora es luchar contra esto.

Entonces parece que tiene claro que el profesional en España no conoce los productos de Walraven.
El problema del instalador es que no se identifica con el producto que tenemos. No somos fabricantes de abrazaderas, sino proveedores de sistemas de fijación. He visto instalaciones mal diseñadas con producto de baja calidad que crean auténticos destrozos. Y en los años del boom inmobiliario esto desgraciadamente ha sido bastante frecuente. Por otro lado, el sector ha sufrido una caída brutal desde el inicio de la crisis y muchos capean el temporal ahorrando en lo que sea. Y esto puede tener consecuencias muy graves. En otros países de Europa hay una especial atención en instalar buenos productos, pero en España no es así. También creo que, pasados los años de crecimiento económico y superada la crisis, sólo va a sobrevivir el profesional que apueste por la calidad. El todo vale tiene los días contados. Tampoco será una solución competir por precio, eso también va a acabarse.

¿Dedican muchos recursos a la formación del profesional?
Hasta ahora no lo hacíamos, pero esto va a cambiar. Estamos preparando un Plan de Formación para nuestros clientes, los distribuidores, y para los usuarios finales, los instaladores. Se trata de un plan a medio plazo, pero que ya hemos comenzado a desarrollar.

¿A través de qué canales llega al mercado la compañía?
La distribución para nosotros es el canal imprescindible, pero también queremos abordar al prescriptor, a la ingeniería, para formarles en sistemas de fijación de tuberías, algo que se desconoce y se menosprecia. He visto la importancia que tiene hacer bien este trabajo de fijación en las tuberías, pero existe un vacío de conocimiento. Muchas ingenierías se están dando cuenta ahora que un buen sistema de fijación significa muchas horas de ahorro en el montaje, y es algo que no sabían porque no conocían nuestros sistemas. Nuestra idea es hacer todo esto en estrecha colaboración con los distribuidores porque queremos llevarles nuevos clientes, hacer crecer su negocio. En una relación de partners les podemos ayudar a vender. Y para ello es fundamental que el usuario final, el instalador, conozca bien nuestro producto y lo demande. También queremos formar al distribuidor para que prescriba el producto. Quiero relaciones con distribuidores que den un valor añadido y que también asesoren a sus clientes.

¿Cuál es su opinión sobre la situación que vive actualmente el sector?
El sector está mal porque la construcción está mal desde hace mucho tiempo. Hasta que no comience a fluir el crédito, el sector y sus empresas seguirán con problemas y costará que todo se arregle. Veo que hay gente en el sector que añora tiempos pasados, y eso no va a volver. De momento, la banca debe liberar el stock de vivienda y poco a poco volver a dar crédito. Lo que va a existir a partir de ahora es la construcción de edificios singulares, sostenibles y eficientes, también reformas integrales. La rehabilitación debe ser importante, pero todavía no ha llegado su momento. Necesitamos dinero para esto e imagino que en algún momento habrá Planes Renove desde la Administración, como ha sucedido en otros sectores. Obra residencial de medio pelo no habrá. La otra senda de crecimiento en el sector es la exportación, que es una fuente de ingresos interesante y muy enfocada hacia los mercados naturales de España, como el norte de África, Centroamérica y Sudamérica.

¿Qué novedades puede esperar el profesional de Isofix Walraven para este año?
Lo más importante para nosotros es darnos a conocer, conseguir que todos nuestros productos, muchos de ellos realmente innovadores, tengan una buena acogida en el mercado. Es el caso de la línea contra incendios y la línea de abrazadera flash. Son productos que facilitan el trabajo al instalador y que ahorran mucho tiempo. Walraven compite contra la ignorancia y contra el producto malo, de baja calidad.

¿Cuáles son los planes de crecimiento de la compañía para España en el medio y largo plazo?
A medio plazo el objetivo es consolidar la empresa y colocarla en el lugar exacto para que pueda competir. A largo plazo, la estrategia corporativa de nuestra compañía es para el año 2020 crecer un 30% en todas las áreas, también en España y en el mercado iberoamericano.